推销实习报告
随着社会一步步向前发展，大家逐渐认识到报告的重要性，写报告的时候要注意内容的完整。为了让您不再为写报告头疼，下面是小编为大家收集的推销实习报告，希望能够帮助到大家。
推销实习报告1
一、实训简介
为了解推销谈判中的个人和商务礼仪，了解推销过程和推销中沟通、处理顾客异议、报价和讨价还价问题的解决，组织了一场推销实训模拟。实训采用团队合作方式，推销产品为教学用电脑，采购方为许昌学院设备管理处，竞标方为戴尔公司和联想公司。推销分为两个阶段，第一轮是“厂家向顾客推销产品”，第二轮是“产品销售厂家与顾客谈判”。
二、推销思路
当时刚参加这次推销模拟不知道从哪里入手，老师在平时讲过我们要培养自己解决问题的能力。经过思考，我们感觉这次模拟推销就是在实际的工作中所遇到的问题。所以我们小组所要做的就是要解决这个问题。当然解决问题第一步要发现问题第二步即去解决这些问题。为此我们仔细研究了他们的采购需求，其实这些需求也是他们所遇到的问题，而我们要想与他们建立关系就要为他们解决问题。
三、推销过程和分析
他们作为学校，此次采购电脑是作为多媒体教室教学使用。我们就从这些出发，再结合当前大学教学内容和课程设计以及许昌学院的当前现状包括基本情况尤其是其教学、对外交流、多媒体教师现有使用情况等做了需求分析。发现了以下问题：由于此次校方要采购的电脑主要用于教学，他们对电脑要求的配置不是太高；2、学校建立一间多媒体教学教室通常会由不同院系的师生使用，所以他们要需要在电脑中装有很多不同专业的软件，这需要一笔费用；3、还有就是该校与许多国外大学建立了合作办学关系，需要与国外学校的课堂的师生进行互动交流。还有一些其他方面的问题，如学校资金、售后问题、合同签订等问题。
然后我们就根据我我们所掌握的问题，去逐一的解决。针对要解决的问题，我们为他们制定了一系列的需求满足方案。针对学校主采购电脑要用于教学，在更具其使用时间频率等为其对产品进行了改装定制；利用我公司的对外合作优势，为其免费提供一部分教学软件并免费提供升级服务；为他们提供远程连接服务，以方便学校的对外合作办学交流；充分利用我们自己的'直销优势，为学要提供性价比高的产品，解决了其技术问题。这些问题的有效解决，有助于我们以后的推销谈判沟通，有助于销售的促成。
在谈判沟通的过程中，我们不是一味的去宣扬我们的公司是如何著名，产品的性能是多么的优良。而是根据我们所掌握的向顾客说明他们的问题，然后提出有效的解决方案。尤其是一些他们没有想到的问题，这让顾客感受到了他们的需求受重视，也显示我们的专业，给对方留下了很好的印象，同时业主到了谈判。在这其中，我们会积极地聆听对方对问题和解决方案的态度和看法，特别是由此产生的新问题。我们会对这些问题及时记录，能解决的当场解决，不能的会认真研究，然后给他们明确的回复。
由于我们在前期准备十分充足，在谈判过程中也赢得了对方的青睐。对方答应对我们的产品进行考虑，择定时期进行价格谈判。
在价格谈判我们推销小组进行了几次商议，决定推行“三步走”的战略，第一步我方报价，定价稍偏高，与对方胶着争辩；第二步再小幅让价；第三部适当扩大让价幅度，从而促成交易。在谈判之初，我们作为经销商首先表明了我方的价格。但对方反复强调我们的主要竞争对手比我们报价偏低，要求我方能降低报价。我方对其解释了报价比竞争对手高的原因，在双方的争辩下，我方小幅将报价惊醒了下调，当然价格谈判是不容易的，对方仍要求在降价。我方积极给他们回应，说明不降价原因，并提醒他们可享受节能补贴，废旧电脑回收价格高，可免费提供软件升级服务业务等来弥补付价格成本。由于我们在前期做了很大工作，而且继续打开许昌大学生市场与对方建立长期合作的关系。所以在满足我方三个条件的前提下，我方同意在降价。即加购二十台；为我们在在学校进行广告宣传；预付一半货款。对方对我们的产品和条件无异议，与我们表明了购买意向。
签订合同，双方根据谈判协议。按照合同法签订了合同。
四、心得和总结
在此次模拟实训中学到了很多，从中受益匪浅。
首先在这次实训中学会了解决问题的一种思路，特别是在营销工作中。做什么事情都要理清思路，去发现问题，并积极想办法去解决。例如在这次推销实训中，我们刚开始是十分迷茫的，不知道从何处入手。而把他们转化为一个工作的问题，这就把事情简单化了，我们只需认清问题去解决一个有一个问题就行啦。其次，更深刻的认识了推销这一活动。经过这次实训发现有效的推销不像自己以前所认为的那样。推销不是人们所认为的什么搞关系、拼酒量。推销需要策略和对顾客的把握，需要很高的技能和素养。最主要的是了解顾客的需求，掌握推销中可能出现的问题，并去解决，问题解决了，推销也就完成了。还有就是了解了一些推销的基本技巧，如要向决策者和权力者推销，特别是在价格谈判中要有底线并灵活。推销活动需要团队的合作来完成，要发挥小组成员的专业优势，提升工作效率。在这次推销中我们多管理、技术、财务等进行了科学分工，取得了很好的效果。对我们个人而讲，锻炼了我们自己，特别是老师和观察同学给了我们许多意见是我们受益。
当然我们存在很多不足。
首先在推销的礼仪规范上做得不够，这会影响公司形象和推销的效果，需要我们在以后的学习中加强学习和训练。最大的缺陷是在价格谈判中，我方最后一次大幅度让之后，若对方仍要求降价，我方会陷入困境。因为我方前期已付出很大的财力精力成本而且在让价的空间已经十分小。如果因此交易不能达成，我方损失惨重。此外我方与顾客的交流技能还存在欠缺，有紧张失态的现象，要加强训练。
推销实习报告2
一、实习目的
本次学校安排的这次商场专柜推销实习的目的在于通过理论与实际、个人与社会的结合沟通，进一步培养我们的业务水平、与人相处的技巧、团队精神、待人处事的能力，尤其是观察分析和解决问题的实际工作的能力，以便提高我们的实际能力和综合素质，希望能帮助我们以后更加顺利地融入社会，更好地投入到我们的工作中。
二、实习时间
12月27日到1月11日
三、实习地点和方式
地点：盐城市盐城商业大厦
方式：在指定的品牌专柜站柜，向顾客介绍产品等
四、实习内容
（一）推销的产品
第一天实习，我跟随校车来到盐城商业大厦，经过管理人员的安排，我被派到了HAZZYS柜台。经过向柜台店员初步了解，我知道了我所负责推销的产品是韩国LG集团旗下的HAZZYS男装系列。由于正值冬季，柜上陈列的产品多是羽绒服、棉服、羽绒马甲、各种羊毛衫、开衫、衬衣和加厚休闲裤等。随即我又注意了一下各种服饰的定价，更进一步了解了这个品牌服饰的价格区间，心中有了一些模糊的推销定向。然后，在空闲的时候，我仔细翻阅了一些柜台上的HAZZYS品牌宣传册，明确了其产品时尚高贵的定位，确定了其主要消费人群。
（二）目标消费者
本柜台所销售的产品是HAZZYS男士休闲服饰，其目标消费者主要针对20至40岁的时尚且具有一定的消费能力的男士。
（三）推销过程
由于是第一次到正规的商场进行推销实习，所以我有很多不懂、不会的地方。于是，我在店里顾客很少或者没有顾客的时候主动向那些有经验的店员求教，首先我向她们了解到：本柜台共有三名店员，实行轮流坐班制。同时，她们告诉我上班的时候不可以随意串柜台，不能吃东西，更不能坐着，要一直规矩的站着，以良好的姿态迎接顾客。我还向她们请教怎样向顾客推销、衣服的尺码与顾客身高的匹配情况以及各种款式的颜色分布情况；我还把店面外模特身上的衣服款式和店里陈列的服饰一一对号入座，因为通过观察我发现很多顾客都是看到了模特 身上穿的衣服才有了进店挑选衣服的冲动，并且总是向店员询问模特穿的衣服是哪一件，需要拿出来试一试等；接着，我绕着我们的柜台走了几圈，尽可能的记住柜台里衣服的款式、质地，以便于向顾客推销；最后，在顾客进店时候，我先是在有经验的店员旁边观察她的一言一行，看她怎么向顾客推荐服装、怎么给顾客挑选尺码合适的衣服、在顾客试穿好了之后，怎么推销产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。
（四）顾客异议处理
推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。
以下为比较常见的几个异议：
1、问：你们的服装是正品么？
答：这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。
2、问：你们的价格不便宜啊！有什么活动吗？
答：我们的产品都是公司统一定价的.，我们没有权利决定它们价格的高低。再说，我们的产品是著名的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度最大，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。 （五）推销过程中的两个小案例
1、推荐不恰当
在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？”他回答：“羽绒服，你帮我推荐一下。”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满意，想要试穿。于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的， 随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。
2、对换货流程不熟练
还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！
五、应用的推销技巧
（一）介绍产品四个条件
当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。
第一，要引起顾客的注意力。
第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。
第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。
第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。
（二）把价钱放在最后谈
当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。
（三）推销方法
（1）提问接近法
（2）演示接近法
（3）赞美接近法
（4）陈述式接近法
（四）时刻铭记
永远热爱你的商品和推销。
永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。
永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。
五、实习总结与体会
本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。
推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。
要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。
推销实习报告3
一、实习基本情况：
实习公司：中国电信
实习时间：XX年12月10日至13日（共4日）
实习地点：茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院（12—13日）
二、实习过程：
第一、二天推销宽带，12月10早上我们组全体组员按时到达指定地点，我们还不知道是要推销什么，等电信公司负责人到来我们才知道是推销宽带，对于宽带处于信息高度发达的今天作为一个大学生我们还是有一定的了解，但对于这是我们的第一次实战，我们一个个还是没有多大的信心，我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题，如：价格、性能等，分为4个小组，每2人一个小组进入小区敲门推销，但由于时间的问题我们但了小区开门的基本都是老人，年轻人基本都在上班，这样我们的推销没有什么进展，因为安装宽带一般老人是不能决定的 而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务，我们的电信销路基本没有。因此我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获。对此经过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡。于是12—13日我们改为推销电话卡。我们的推销地点是国防工业技术学院。于12日早上我们组准时到达地点，与另外一个小组在学校食堂门口摆设摊点进行推销，我们主要对同学讲解201卡的优势是便宜，比市场上的其他卡便宜很多。 主要抓住同学早上放学吃早饭这一个时段，在食堂门口进行推销，效果非常好，出现供不应求的情况。但在休息与上课期间人非常少，推销很难完成。第二天，由于要买卡的第一天都基本买了，对此我们组在第二天采取措施是进行一个一个的推销，最后在我们的努力下也完成了任务。
三、推销实习心得体会
推销是一门很深的学问，通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2—3年的发展趋势）。
推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。（公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力）推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
做好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的`单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。
学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）
平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。
有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。
注意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。
通过实习我也发现了自己很多方面的不足，在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充，近而充实自己提高自己的能力。
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